Hieronder treft u
de meest recente publicaties van ons
aan in de media


30-04-2013

Big data: winkeliers kunnen hun klanten veel beter kennen!

“Loyaliteit is gebrek aan beter!” is een oud winkeliers gezegde: de klant blijft klant bij je totdat hij een beter aanbod vindt. Aanbod in de breedste zin: beter product, prijs, service, meer gemak of een prettiger winkel.

lees verder

16-04-2013

Klantenreis

Voor een grotere aankoop oriënteren consumenten zich uitgebreid. Zij moeten er achter komen wat ze mooi vinden, wat in de mode is, wat de mogelijkheden voor gebruik zijn, welk budget zij voor de aankoop moeten vrijmaken. Zij kijken dus zowel met hun gevoel als met hun verstand naar een toekomstige aankoop. Dat oriënteren gebeurde heel lang door het lezen van advertenties en reclamefolders, door het bezoeken van diverse winkels en door mond-tot-mond informatie van familie, vrienden en kennissen.

lees verder

15-03-2013

Transactiekracht

In mijn vorige column schreef ik over de attractiekracht van winkels, de wapens die je kunt inzetten om klanten naar je winkel (of je website) toe te lokken. De belangrijkste conclusies waren dat je moet opvallen om attractief te zijn, door goede producten, prijzen en service, door goede toegankelijkheid en door beleving, maar vooral door innovatie.

lees verder

18-01-2013

Attractiekracht

De retailtheorie leert ons dat omzet in winkels wordt gerealiseerd door de combinatie van attractie- en transactiekracht. De grootte van het verzorgingsgebied en het percentage inwoners dat besluit tot een bezoek aan jouw winkel (of website) vormen de attractiekracht. Het deel van de bezoekers dat tot een aankoop over gaat en het bonbedrag geven een beeld van de kwaliteit van het verkoopproces in de winkel, de transactiekracht, die tot euro’s in de kassa leidt.

lees verder

20-11-2012

Wees verstandig, stop er tijdig mee!

Het winkelklimaat is grimmig. De consument houdt de hand op de knip, omdat de inkomens niet groeien, de kosten van levensonderhoud stijgen, de huizenmarkt op slot zit en allerlei voorzieningen duurder of zelf betaald moeten worden. Alleen waar hebbedingen worden uitgevonden die consumenten heel graag willen hebben, zoals mobiele telefoons en tablets, is er nog groei. Maar zelfs die vlakt af zodra echte innovaties even uitblijven.

lees verder

22-08-2012

Niet doemdenken maar vooruit kijken!

Deze aanhef zag ik de laatste tijd diverse malen langskomen bij columnisten, commentatoren en andere stuurlui aan de wal van de Nederlandse detailhandel! Ik schaar mijzelf daar vandaag bij!

lees verder

21-03-2012

De kunst van het weglaten.

In eerdere columns heb ik laten blijken een fan te zijn van Apple producten. Ik vind ze gemakkelijk en veelzijdig in het gebruik, intuïtief te bedienen en mooi vorm gegeven. Nu is er ook nog de nieuwe Apple winkel geopend in Amsterdam, in het klassieke Hirschgebouw op het Leidseplein. Een prachtige combinatie van traditie en technologie. Een winkel die uitblinkt in sfeer en overzicht.

lees verder

02-01-2012

Woonbranche moet online stappen zetten!

Inmiddels scharen mijn vrouw en ik ons onder de oudere consumenten. Wij hebben kleinkinderen die wel eens kleuren op het behang of een glas omstoten op de mat. Maar wij willen prettig en comfortabel blijven wonen. Dus ook bij ons wordt het interieur vernieuwd. Niet door grote verbouwingen of een compleet nieuwe inrichting, wel investeren wij nog steeds in woonverbetering.

lees verder

18-11-2011

Retail Jaarprijzen

Op 9 november was weer de uitreiking van de Retail Jaarprijzen. Trotse winnaars waren het, Primera en Tieleman Keukens van de juryprijs, HEMA en boekhandel Van de Ven in Soest van de publieksprijs. Karwei won de publieksprijs voor de beste bouwmarkt. Stralende directeuren en zelfs hele managementteams stonden op het podium. Kreten als “blij verrast” en “helemaal top” werden geuit als eerste reactie. Maar zo’n prijs kán toch nauwelijks een verrassing zijn. Want je weet toch dat je er als bedrijf hard voor werkt en dat die prestaties waardering van je klanten én van je aandeelhouders opleveren. Aan de andere kant: als er uit meerdere kanshebbers gekozen moet worden, weet je van tevoren nooit zeker hoe het balletje rolt; daar kan Tieleman keukens meer over vertellen, want zij waren ook de afgelopen jaren al genomineerd, voordat ze dit jaar een hoofdprijs pakten!

lees verder

03-11-2011

C&A blijft gewoon C&A

15-10-2011

Goed gevoel

Begin oktober had ik de gelegenheid een aantal dagen winkels te kijken in Chicago en omgeving. Dit keer was ik er vooral in geïnteresseerd te zien hoe winkels in Amerikaanse stads- en winkelcentra de concurrentie van het internetwinkelen bestrijden. Want dat cybershopping inmiddels een steeds grotere bedreiging voor fysieke winkels vormt blijkt wel uit de detailhandelscijfers van de afgelopen jaren: de groei gaat in veel sectoren helemaal naar die internetwinkels.

lees verder

08-08-2011

De laatste meter

Directeuren en managers van bedrijven hebben als belangrijke taak de koers van het bedrijf te bepalen en de manier waarop deze wordt gerealiseerd. Ze moeten zorgen voor een gezonde organisatie, de juiste investeringsbeslissingen nemen en er op toezien dat er voldoende geld in kas is om de rekeningen te kunnen blijven betalen.

lees verder

01-06-2011

Het gemak van thuis winkelen

Winkelgedrag wordt gedreven door gebrek aan geld en gebrek aan tijd. Mensen hebben meer wensen dan centen en komen voortdurend tijd tekort. Wij worstelen voortdurend met de verhouding tussen werk en vrije tijd, tussen huishouden en sociale verplichtingen, tussen moeten en genieten. Vrijwel iedereen heeft tijdstress. Geen wonder dat het winkelbezoek onder druk staat. De centra van grotere steden tellen tot 10% minder bezoekers dan vijf jaar geleden. En bij veel winkels zie je het aantal bezoekers afnemen maar het bonbedrag juist groeien. Toch zijn winkels veel langer open dan vroeger. Daar kan het dus niet aan liggen. Mensen nemen echter minder tijd om te winkelen.

12-05-2011

Tijd en geld

Vandaag, een doordeweekse dag, heb ik even een paar uur de tijd om winkels te kijken in het centrum van Rotterdam. Een goed en compact winkelgebied met supraregionale aantrekkingskracht. Niet zo sfeervol als Maastricht of Den Bosch, niet zo gevarieerd als Amsterdam, maar prima om een beeld van het Nederlandse winkellandschap te krijgen. Een steeds beter beeld, want het gebied is aantrekkelijker gemaakt en er zijn meer bijzondere formules te vinden. Daarmee doet Rotterdam wat het moet doen: de consument verleiden en vermaken met een gevarieerd aanbod van winkels, horeca en cultuur.

lees verder

22-03-2011

Reputatie, relatie, rendement

Onlangs organiseerden wij met de adviseurs van uit het vak een bijeenkomst over sociale media. Aanwezig waren managers van winkelbedrijven die er nog niet mee werken en ook een aantal die zowel geslaagde als mislukte aanpakken wilden delen.

lees verder

08-03-2011

Winkelmerken rukken op

In een vorige column schreef ik over de winkelmerken die oprukken.
Bij onze reis naar Canada zagen we het prachtige voorbeeld van President’s Choice, eigen merk van supermarktketen Loblaw, dat zich in kwaliteit positioneert boven de A-merken tegen dezelfde of iets lagere prijs. En we zagen er The Home Depot en Wal*Mart die niet aan winkelmerken doen en Lowe’s dat daarentegen in veel categorieën artikelen onder het Lowe’s merk voert.
Het winkelmerk groeit en dat zal het voorlopig ook nog blijven doen.

lees verder

17-01-2011

Na regen komt zonneschijn

Ondanks veel sneeuw en gladheid zijn de eindejaarsverkopen niet onbevredigend geweest, hoor ik van diverse winkelbedrijven. Daarmee was 2010 een beter jaar dan 2009, maar zijn we met de omzetten nog niet terug op het niveau van 2007. Terwijl er onzekerheden zijn, politiek en financieel, lijkt het consumentenvertrouwen zich toch positief te ontwikkelen. Hier en daar hoor je dan ook dat het einde van de crisis in zicht lijkt te komen.

Maar herleven oude tijden dan ook? Komt de zonneschijn van vroeger terug, toen consumenten gemakkelijk veel geld uitgaven omdat ze vonden dat sparen ouderwets en lenen modern was? Misschien wel, maar vermoedelijk niet! Economen hebben veel onderzoek gedaan naar conjunctuurcycli. Er lijkt een patroon te zitten in groei en stagnatie, in oververhitting en krimp. Maar ook is duidelijk geworden dat elke conjuncturele inzinking een aantal structuurveranderingen tot gevolg heeft. Dingen waarvan al langer werd verwacht dat ze zouden doorbreken, maar die pas na zo'n periode van herstructurering echt tot bloei komen! Vaak waren dat nieuwe technologie, maar ook nieuwe distributieconcepten. Van de supermarkt, de streepjescode, tot “vandaag voor morgen” en het internet. Van maatwerk via confectie tot outsourcing en kop-staart-bedrijven.

lees verder

15-11-2010

Winkels kijken

Recent was ik met een aantal bouwmarktondernemers en hun management winkels kijken. Er waren oudere, in het vak vergrijsde, gearriveerde ondernemers bij, soms met hun opvolger, en jongeren die net gestart waren. Een gemêleerd gezelschap!

Samen winkels bezoeken is een genot. Je kijkt met elkaar, praat, overlegt en debatteert over wat je ziet. Niet alleen leer je met elkaars ogen te kijken, en daardoor de dingen anders en beter te zien. Maar ook zit je in de bus en aan tafel en gaan de gesprekken verder, over winkels en winkelieren, over personeel en financiën, over logistiek, reclame, nieuwe vestigingen en de banken, of over de franchisegever. En natuurlijk praat je uiteindelijk ook over meer persoonlijke dingen. Je leert elkaar letterlijk beter kennen. Het verlaagt drempels: je pakt straks makkelijker de telefoon of spreekt elkaar aan, waardoor de verstandhouding beter en intensiever wordt.

lees verder

25-09-2010

Levensfasen moet je managen

Deze zomer heb ik een lange fietstrektocht door Europa gemaakt. In zo’n periode zie je tientallen hotels en restaurants van binnen. Grotere, tot ketens behorende formules en kleinere zelfstandigen. Jonge ondernemers die met veel enthousiasme een bloeiend bestaan opbouwen. Ondernemers van middelbare leeftijd die óf uitstralen dat ze het gemaakt hebben, óf dat het leven een sleur is. En natuurlijk ook ouderen met kinderen in de zaak, waar sprake is van een nieuwe generatie met frisse ideeën en nieuwe impulsen. Maar soms tref je ouders die de touwtjes in handen houden en waar de relatie met de jongeren zichtbaar (en soms ook hoorbaar) gespannen is. Het meest schrijnend om te zien zijn de ouderen die vast zitten in hun situatie en geen kant meer uit kunnen. Waar achterstallig onderhoud binnen is geslopen, en de service correct is maar vermoeid. Die duidelijk te laat de beslissing hebben genomen een opvolger te zoeken of de zaak te verkopen.

lees verder

21-05-2010

Kassa is koning

Toen ik jaren geleden naar de business school ging was ik een betrekkelijke leek op het gebied van ondernemingsfinanciering. Dat ben ik nog, maar ik heb er wel een aantal basisregels geleerd. De belangrijkste kwamen meteen in de eerste les: de principes van financiering zijn eenvoudig, namelijk: “Neem goede investeringsbeslissingen en zorg dat er altijd voldoende liquide middelen zijn”. Vraag was natuurlijk: wat zijn “goede” beslissingen en wat is “voldoende” cash. De huidige economische malaise geeft daarvoor een aantal pregnante inzichten. Lees de vakpers maar na over de bedrijven die recent gedane investeringen alweer moeten afstoten omdat er toch niet uitkomt wat werd verwacht. Of kijk naar de managers die enkele jaren geleden nog sterke verhalen hadden over het belang van grote schulden. Nu zijn ze blij met conservatieve financiering, d.w.z. niet te veel schuld en voldoende liquide middelen om flexibel te kunnen zijn. Je hoort over kredietbeoordelaars die de limieten drastisch terugbrengen, zodat afnemers of sneller moeten gaan betalen of niet meer voldoende geleverd kunnen krijgen. De veel te lange betaaltermijnen waarover ik vorig jaar schreef (“doorgeschoven ellende”) worden zodoende tot redelijker proporties teruggebracht.

lees verder
15-03-2010

Margemix

Bouwmarkten kiezen voor een prijzenslag kopte het FD op 15 maart. De bestedingen staan onder druk, de concurrentie is hevig. Door achterblijvende bestedingen en nieuwe toetreders moeten bedrijven vechten voor omzet, marktaandeel en behoud van rendement. Echte verdringingsconcurrentie dus! Als de omzet onder druk staat gaan bedrijven natuurlijk allereerst op de kosten sturen. De stofkam komt tevoorschijn en als de omzet langere tijd achter blijft volgen grotere ingrepen, zoals nieuwe projecten afblazen en onrendabele activiteiten sluiten. Maar ook wordt er extra gestuurd op marge. Dat is lastig als de omzet tegenvalt, want dan moet je extra aanbiedingen en ook nog overtollige voorraden opruimen.

De ruimte voor meer marge moet je zien te vinden in de margemix en in het creëren van producten met hogere opslag. Werken aan de margemix moet natuurlijk altijd, maar door er extra nadruk op te leggen is hier snel winst te halen. Bijverkoop van accessoires en extra’s, meer presentatieruimte voor goed gecalculeerde producten en verkooppremies.

lees verder

02-11-2009

Wie doet wat hij altijd deed

Column Management. Wie doet wat hij altijd deed….. ….zal krijgen wat hij altijd kreeg. Deze zin uit de zogenaamde leercirkel gebruik ik nog al eens bij ondernemingen die veranderingen moeten doorvoeren. Omdat de resultaten terug lopen, de marktpositie onder druk staat of omdat ze last hebben van nieuwe concurrenten.

De meeste mensen willen best veranderen. Maar ze zijn bang om dingen niet meer te doen die ze altijd deden. Ze kennen hun zekerheden, maar niet het nieuwe terrein dat ze betreden. Ze houden vast aan het oude en proberen het nieuwe voorzichtig uit. Maar dat werkt vaak niet, want tè weinig inzet leidt zelden tot een doorbraak, laat staan een overwinning.

lees verder

Folders

Verbaast U zich ook zo over de stapels papier die in Uw brievenbus vallen? De post natuurlijk, met altijd weer een blauwe envelop ertussen. De kranten en tijdschriften, de huis aan huis bladen en de in plastic verpakte stapels met folders. Van de supermarkten wekelijks, de bouwmarkten en tuincentra tweewekelijks en de keuken- en woonwinkels zo’n beetje maandelijks.

Ik heb geen Ja-Nee of Nee-Nee sticker op mijn brievenbus, zoals onze buren wel hebben. Mijn vrouw laat alle reclame ongelezen. Maar ik kijk folders altijd door. Mijn hele leven al, omdat ik mijn hele leven al werk in het winkelbedrijf. Je wilt toch weten wat er speelt, zien wat voor activiteiten er worden ondernomen om klanten naar de winkel te trekken. Je wilt beleven welke branchevreemde registers er nu weer worden opengetrokken: een fiets bij een bankstel, een biertender bij een slaapkamer, een LCD TV bij een badkamer, een reischeque bij een keuken. Korting, korting, korting en ook nog cadeaus! Hoe gekker hoe beter, lijkt het te moeten zijn!

lees verder

29-06-2009

Doorgeschoven ellende

De wet van de doorgeschoven ellende luidt dat mensen trachten problemen zoveel mogelijk op het bordje van een ander te leggen. Daarmee willen zij hun eigen overlast of schade beperken.

Welnu, in deze economisch zware tijden zie je alom het doorschuiven van ellende. Degenen die de meeste macht hebben schuiven het meeste door. Winkelbedrijven hebben de mond vol van samenwerking en partnerschap, maar feitelijk zoeken ze steeds de grenzen op van wat nog net acceptabel is voor hun leveranciers.

Neem het betalingsgedrag. Nog maar enkele jaren geleden was het in Nederland gebruikelijk dat er betaald werd na10 dagen met 2% korting, 30 dagen netto. Thans echter lijkt het voor grootwinkelbedrijven regel te zijn om op 90 dagen einde maand te betalen.

lees verder

28-04-2009

Doe maar gewoon

Toen ik, lang geleden, als directeur binnenkwam bij de HEMA was een van de motto’s van het bedrijf: “Het gewone ongewoon goed doen”. Bedoeld werd dat de HEMA zich richtte op gewone dingen voor dagelijks gebruik voor gewone mensen, maar dat wel bijzonder goed en verrassend wilde doen. Goede kwaliteit, maar ook goede vormgeving en goede service. Zij is daarin uitstekend geslaagd, gezien de loftuitingen die de formule alom ten deel vallen. Het interessante is echter dat de HEMA helemaal niet zo gewoon is! In binnen- en buitenland zijn er maar weinig formules die zo strak, zo gestyleerd en zo innovatief zijn. En ook in de huidige tijd doen ze het goed.

Het is een uitdaging voor elk winkelbedrijf om een voldoende breed aanbod te hebben dat veel mensen aanspreekt, dat volume verkopen oplevert, en toch nieuw en verrassend te zijn. Niet alleen maar met een artikel, een categorie, maar voortdurend over de breedte van het assortiment aan producten en diensten.

lees verder

27-02-2009

Motivatie

Snijden in de kosten is niet leuk, maar noodzakelijk als omzet en marge achter blijven bij de prognoses. Er moeten vervelende beslissingen worden genomen, moeilijke keuzes worden gemaakt. Geen tijd voor leuke dingen, niet alleen letten op de kleintjes, maar ingrijpen in de bedrijfsvoering.

De baas heeft zorgen, maar ook de medewerkers hebben het zwaar: vacatures worden niet vervuld, er komen taken bij, collega’s vertrekken, en morgen kan het mijn beurt zijn! Wat stelt de baas tegenover mijn inzet voor het bedrijf? Ja, mijn salaris aan het einde van de maand. En dat ik blij mag zijn dat ik nog een baan heb. Maar motiveert mij dat ook?

lees verder